零部件供应商如何进入主机厂配套体系？想必众位粉丝中也有不少都去过OEM的生产厂房，稍微熟悉点的都知道，基本上主机厂的工厂都是四大工艺，冲压、焊接、涂装和总装。但在一辆汽车上，少说也有上万个零件，在这上万个零件中，主机厂自己做的屈指可数，即便是一些核心部件，比如说一般会单独制造的发动机，也并非每个零件都是主机厂亲手打造的，99.9%的零部件还是依靠供应商供应。所以，供应商管理对于汽车制造商而言是一门相当重要的课程。

神秘的供应商管理

与产品研发、销售相比，供应商曝光率要低很多，而且离终端客户比较远，一般来说较为神秘。即便在国际上，除了极有声誉的能让人有所耳闻之外，大多数的供应商都很难被公众所熟知。就拿大陆来说，虽然现下业务基本涵盖了包括车身、底盘、主动安全、自动驾驶、车联网等各个方面，但是看到黄底的Continental字样，大部分人第一反应还是轮胎。

所谓供应商管理，说简单点，就是在保证零部件质量和成本的基础之上，选择与公司发展战略相匹配的供应商。但是在汽车行业，供应商管理不仅仅是简单的买卖关系，还要考虑长远的合作关系。

平时经常被汽车人挂在嘴边的采购，严格说来只是供应商管理的一部分。除此之外，供应商管理还包括供应商关系管理、新产品同步开发管理、供应商质量管理等。从流程上来说，供应商管理大概可以分为供应商选定、新产品开发管理、量产供货及业绩管理几个阶段，同时质量管理、成本控制、关系维护是贯穿在每个阶段中的。同步开发管理在供应商管理中，是重中之重。

汽车行业很多供应商掌握了关键技术，再加上零部件基本都是专用件，所以主机厂在开发新产品时供应商要进行同步开发，一些关键件，供应商还要根据主机厂的技术要求和边界条件设计零部件，然后搭载到整车或整机上进行验证，所以对主机厂来说选择对的供应商至关重要。否则，可能某一个零部件试验不过，导致整个项目延期。

正是因为这个原因，让汽车行业的主机厂和供应商的关系不是普通的买卖关系，而是长期合作关系。很多主机厂都会与大的供应商签订战略合作协议，主机厂在同等条件优先选择战略供应商，战略供应商则给主机厂提高更好的技术、快捷的服务、更低的价格。

技术垄断决定一切

即便是单从汽车上的零部件数量来管窥，也知道供应商管理是一件相当复杂的事情，更不用提主机厂在不同车型的相似部件上、或者不同版本相同车型的相同部件上，很有可能会选择不同的供应商。不过，如果扒开了仔细看，单从一个零部件去看，关系就简单多了。站在零部件的双方是供应商和主机厂，这两者的关系决定了管理起来是否会困难，而在供应商管理中，最大的难度也就在于供应商的不配合。如果供应商合作意愿很强烈，很多事情做起来都很容易。

中国汽车零部件已经形成了完整的产业链，其中外资/合资零部件企业控制着产业链上游和下游，掌握着重要、技术含量高的零部件，按照国别主要有欧系（主要是德国）、美系、日系、韩系。其中欧美系供应商比较开放，大多数都给自主品牌供货；日系供应商则比较封闭，主要给日系整车厂供货，给自主品牌供货少；韩系供应商刚进入中国，主要客户就是现代起亚，基本不给其他系的整车厂供货；而中资企业主要供应技术含量低、附加值低的零部件，在产业链中处于低层。目前鄙人了解到的情况是，在中国汽车零部件行业，从产值上算外资占80%，从利润上算外资占95%，实际情况可能更差。

供应商的水平决定了一个国家的汽车整车水平。举个例子，鄙人现在负责的一款GDI发动机，自己加工缸体、缸盖，然后装配，其中缸体、缸盖毛坯外购的，其他的零部件全部外购。外购零部件成本占整个发动机成本的90%，质量问题占整个发动机的80%以上，关键技术还得依靠供应商。整车上的情况更是如此。

自主品牌对供应商的技术依赖程度很高，特别是关键技术，像电控系统、安全系统，都是依靠外资供应商，如博世、德尔福、天合等，暴利程度那说起来都是泪啊。。。。博世的电控系统是平台、模块开发，可以卖给奇瑞、长城，也可以卖给吉利、比亚迪，一套GDI发动机的电控系统卖给主机厂大概2000多人民币，制造成本估计几百块；并且博世开发出来后，主机厂只要想用就要支付开发费用，多则上亿，一般几千万，每家主机厂都得支付，所以技术垄断造成了绝对暴利。

可想而知，在自主品牌中，供应商管理就是个软肋。巨头因为技术垄断管不了，而没有技术垄断的中资供应商在资金、技术和管理上都比较薄弱，需要主机厂支持，但是主机厂自身也并不足够强大，给不了多少支持，这是自主品牌供应商管理最难的地方。

合资品牌则不尽然。因为双方的销量规模和综合实力不一样，自主品牌对很多大供应商来说重要度等级不高，重视程度不够，导致的结果就是自主品牌对供应商的管控不力，同样的要求自主品牌提出和大众提出结果是完全不一样的。合资品牌自身实力强，可以给供应商以资金、技术和培训上的支持，合资品牌的规划化与制度化值得自主品牌学习。

十年养分供后人

关于自主品牌的劣势，其实媒体报道过很多，唱衰自主品牌的一般都是在说自主品牌的劣势，但在鄙人看来，优势和劣势是相对的，并且都是交织在一起的，如何把劣势转化为优势才是最重要的。

现阶段自主品牌的优势很少，可以说得出来的有几点：成本与合资相比有一定优势；自主品牌都比较年轻，制度流程都比较灵活；人员比较有年轻，有干劲。

但这些优势也有另外一面，就是劣势：成本的优势是建立在牺牲利润的前提下的，企业经营比较困难；制度流程都比较灵活意味着很多决策是靠领导拍脑袋拍出来的；人员年轻同样意味着经验不足。

在自主品牌沉浮十载，也算小有感悟

首先，要有梦想，也就是动力。在自主品牌中工资比合资低，还得每天加班，没日没月，工作十年真正的双休从来没有过，也就是最近两年才有单休双休交替的待遇。如果仅仅是为了工资和待遇，早就去合资或外资了。我心中的梦想，借用某位汽车狂人的话说，就是在我退休时，中国品牌的汽车跑遍全世界，不是让全世界的汽车跑遍全中国。相信在中国还有很多怀揣这样梦想的青年，不管是身价百亿的企业家，还是像我一样只是一个基层员工，都有一个中国梦。要实现中国梦，必须有强大的汽车工业。

其次，要明确自己的定位，你到底是想成为一个技术专家，还是想成为管理高手。一个普通的人干好一件事情就很伟大了，又能成为技术专家、又是管理高手的天才很少。现在很多企业都是把技术专家当管理高手用，要他带团队管理一大群人，日常琐事耗费了大量的精力，结果专业技术也没发挥出来。

再次，要确定工作思路，以客户需要为导向，将PDCA（质量管理基本方法）融入到日常工作和生活中去。

最后，给想从事供应商管理的新人说几句：

第一，廉洁为首要条件，我们每天都在跟供应商打交道，很容易产生商业腐败。从我这十年看到的事实，每件腐败案例的后面都有利益纠葛，都是有目的的。中国有句古话叫“无利不起早”，好好研究这句话的意思。习大大倡导的廉洁风气，现在在企业也很盛行，小心被当苍蝇拍死了。奉劝那些想拿回扣的，想获得点个人小利的，切莫入行，风险很高。

第二，从专业技能来说，最好先从基础工作做起，多了解一些技术知识，如产品、工艺等。

第三，沟通技能很重要，供应商管理每天都在跟人打交道，不善于沟通，是管理不好供应商的。