带量采购行至第四年，时至今日，集采已经迈入常态化、制度化的历史新阶段。吻合器作为外科领域的常用器械，出现在了国家第一批高值耗材重点治理清单中，其集采情况也牵动着每一位业内人士。康迪医械的首席执行官冷小军先生和业务总监宦小刚先生，两位作为吻合器头部企业的管理者，对此前的集采形势有着深刻的理解与经验，两位将共同探讨如何做好集采时代的优秀践行者。

受访人：冷小军先生：

1. Q：康迪作为国内吻合器领域的头部企业，请您从康迪首席执行官的角度，谈谈对吻合器行业的看法？

A：在今天的外科手术中，医用吻合器都已成为手术中重要且不可或缺的医疗器械。尤其从2017年开始，微创手术从大三甲医院向地市级甚至县级医院快速推广，叠加了中国老龄化加速，整体社会迈入小康，更加“双击”甚至“三击”的推动了外科手术量的快速增加，吻合器市场呈现爆发性增长的态势。

同时，随着国产吻合器产品技术上逐渐成熟，质量和稳定性不断改善，行业内涌现出了一百多家吻合器企业，可谓百舸争流，行业的竞争度迅速提高至白热化。

行业政策方面，在集采和医保控费的大背景下，一方面相关政策的施行提高了市场准入要求；另一方面，高值医疗耗材的终端销售价格持续下行，未来销售额和利润率的瀑布式下跌不可避免。业内头部企业可以凭借其强大的研发能力、雄厚的资本实力、完善的内控机制和成熟的销售渠道，对外拓展市场份额，对内整合产业链上下游，降本增效，从而迅速完成整体产业布局。

2. Q：成为美敦力的在华全资子公司，对康迪产生了哪些影响？

A：康迪医械正式创建于1999年，20多年专注于医用吻合器的研发与制造，是国内分布范围最广的吻合器制造商和相关服务提供商之一，业务覆盖中国各省市自治区及海外共2000+医疗机构，累计销售超过500万把产品，为超过200万位患者提供服务。

经过5年合资经营之后，康迪于2020年1月成为了美敦力在华全资子公司，是美敦力布局本土化企业举措中的重要一环。

美敦力给与了康迪更高的战略视野，推动康迪开始全面布局整体大外科领域之路。产品研发层面，美敦力凭借其强大的技术研发能力及资源为康迪注入了新的力量，不仅进一步优化了康迪原有产品设计，对整体产品线也进行了横向布局；生产制造层面，产线逐步优化为自动化、单件流，显著改善效率，为国产吻合器树起了质量标杆；康迪现代化信息管理系统的建立，实现了从生产到销售的数据可视化、信息自动化、流程可控化。

3. Q：近年来，医疗行业新政策不断出台，您现在最关注什么政策？

A：医疗器械一直是与国家政策强相关的行业，自新医改以来，相关举措如两票制、阳光挂网、分级诊疗及其医联体的形成、国家医保编码落地，医疗器械唯一标识出台，DRG/DIP的支付方式改革等等，都是国家医改过程迈出的一个个坚实脚印，其中，我最为关注的还是这两年来各地推行的耗材集中带量采购项目，其对整个医疗生态起着重塑的作用。全国范围内，省级及省际联盟形式的吻合器量采，已经进行了八轮，开放式吻合器和腔镜吻合器产品均有涉及，基本覆盖了全国绝大部分省份。目前，耗材集中带量采购已经进入常态化、制度化的新阶段，这是医疗行业内的所有企业都必然面临的一个重大挑战。

4. Q：对于带量采购，企业应该如何看待？

A：首先，我们必须清醒的认识到，集采是国策，方向明确，目标清晰，国家医保局陈金甫副局长的讲话为集采做了最精确的定义：“必须斩断原有销售模式对中国行业发展的影响，真正通过成本的比拼、质量的竞争、创新的引领，来催生中国规模发展”。

国内吻合器行业市场已经非常成熟，进口产品和国产产品间已形成强竞争，国产替代势在必行，但同时，整个市场中上百家企业大量存在规模小、集中化低，产品同质化严重，产品质量良莠不齐、销售环节存在不恰当行为等诸多问题。在这个时候国家医保局提出集中带量采购，事实上可以起到指挥棒的作用，通过量价挂钩、以量换价，剔除行业中生产能力、产品质量、临床服务不达标的企业，促进企业创新，推动行业往集中化、规模化、制度化的方向发展。

同时，集采更是一把双刃剑，丢标意味着企业与该市场基本无缘，中标也只是获得了一张“门票”，入场后的积极应对才是企业面临的真正考验。

5. Q：面对未来的量采新时代，康迪准备如何应对？

A：康迪正在积极响应国家政策，拥抱时代变革，通过成本、质量和创新引领，推动企业产业结构升级，加大新品研发创新、优化渠道和营销模式，在未来的5-10年中实现企业的飞跃。

首先，康迪正在加快产业结构的升级，加大智能化生产线的建设，对现有的生产线进行技术改造，实现生产过程连续化，提升生产智能化和生产质量水平，保持产品质量一致性，确保完成量采中选产品的保质保量供应任务。

其次，康迪在优化现有产品的同时，加大了研发的投入，丰富外科系列化产品线，为临床提供全外科的解决方案。

最后，康迪依托美敦力企业的强大平台，加大企业人才的管理，不断吸纳并留住高精尖人才，为企业长远发展提供核心竞争力。

受访人宦小刚先生：

1. Q：目前康迪在吻合器量采项目中选情况如何，对于未来变化的大环境有哪些布局？

A：国内医疗器械总体市场份额仍在保持增长，作为市场监管规范化手段的带量采购一方面带来了不小的降价压力，迫使企业及渠道商加紧变革，另一方面，带量采购也给企业带来了扩张市场版图的机遇。

康迪对于集采项目一直保持着积极响应，理性投标的态度，力求合理布局市场。目前已在多个省级及省际联盟项目中有所斩获，如福建、湖南、广东、重庆八省联盟、京津冀3+15联盟等吻合器集采项目。最大的体悟是各省的招采规则都不尽相同，有些省份由于企业分组或竞价规则的原因，价格厮杀过于激烈，此时，我们会果断选择放弃更低的产品报价。量采企业“以价换量”，但同时我们一直恪守不扰乱市场价格秩序的原则，摒弃“为了中选而‘血拼’到产品成本线以下”的本末倒置行为，这不仅对企业自身发展不利，对行业整体来说也是一种伤害。

为迎合行业变革，公司经营战略也在不断更新迭代，我们正加速产品多元化布局及产品研发投入，统筹和完善现有产品生命周期管理；推动多样化的产品商务合作，使得更多的产品组合提供到渠道及终端客户；推动营运优化和升级，降低产品成本及运行管理成本，以满足带量采购的价格体系变化；重新构建营销新模式，包括渠道结构、培训教育及学术活动等等，保持企业在新环境下的可持续发展。

2. Q：在中选后的落地执行阶段，企业如何做好营销模式的转型？

A:这是一个我现在也在思考并探究的复杂问题。集采来临后，对于集采区域内的销售服务模式及配送模式转型来说，都是一场“大考”。企业应该未雨绸缪，招采文件中约定采购量已经明确了各个中选企业落地执行阶段的精确用量，那么服务人员的日常工作更多的要转向终端服务，在此过程中，构建更多业务支点，为临床医生提供更为专业的产品指导、学术培训及售后服务。我们也将不断扩大终端服务团队的规模，以满足市场增量的需求。而配送模式也很可能要从传统的商务合作模式，转变为大流通平台与服务商相结合的模式。企业自主革新的过程中势必会经历一段阵痛期，我们将积极保持紧跟国家的政策，全力做正确的事，共同探索未来的医疗服务新格局。

3. Q：近几年行业内从业人员流动率明显增加，康迪是如何看待这一现象的？

A：这个现象在行业中屡见不鲜，药企和械企间，甚至跨行业间的跳槽现象逐年增多，行业不稳定性增加。我认为其主要原因，还是行业政策面改变后，业内人员感受到了更大的生存压力，所在企业涉及的产品被集采以后，是否还有“光明的未来”？对此，我认为问题的症结在于员工对企业未来的整体发展没有足够的信心，而非仅对集采产品本身。

今年2月份陈金甫副局长曾在公开会议上表示：“未来力争每个省份开展的省级集采品种能够达到100个以上，高值医用耗材能覆盖到5个品种。”面对常态化集采，我们业内人员理应客观对待。因为产品类目问题，频繁跳槽，不过是“换汤不换药”，扎根于优质企业才是最优解。康迪作为吻合器老牌企业拥有过硬的产品竞争力，完善的人才培养体系，稳定的生产供应能力，通过企业综合实力的提升及其长远战略的布局，增加了员工对企业的认同感，也就更愿意与企业迈步向前。

4. Q：业内普遍认为量采以来，内卷化趋势越发显著，您如何看待该问题？

A：行业内有竞争是好事，会鞭策我们企业不断革新向前。但若是用低于产品成本的价格来进行恶意投标，达到中标的目的，这完全是一种“劣币驱逐良币”的不可持续行为，我们要形成合力坚决抵制恶意内卷化。国家及各地方也都处在改革探索阶段，在试点过程中规则程序也会不断改进和优化，我们坚信未来的集采规则一定会趋于合理、公平、公正。所以，我也呼吁同行们，理性参与量采，以提升企业综合实力为第一原则，集中自身资源实现提质增效，争做时代浪潮下的践行者，共创一个积极、健康、有序的医疗大环境。