还有一个月就要到年底了，业绩冲刺还来得及吗？

的确，年底业绩冲刺计划一般在Q4开始的时候就提出来，只是最近听多了身边做检测的朋友抱怨年底业绩压力大，借此机会跟大家分享年底业绩冲刺的几个关键。

《第三方检测服务业主流营销模式分析》一文中介绍了第三方检测业营销模式，这是从长线来说，但未必适合年底业绩冲刺。

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做检测年底业绩冲刺，首要目标是促成客户成交，尽可能达成业绩目标，但时间受限，面面俱到肯定不合适。换句话说，年底业绩冲刺，要抓的就是送检量，要抓的就是大概率的客户需求。

首先，分析近期报价（贡献：★★★★★）

近期发出的报价，相对成交概率最大，对业绩贡献最大。一般常规检测周期较短，但有的送检决策周期较长，要对近期发出的报价进行充分而有效的调查，把年内要送检的报价和年后送检的报价分开，加大对年内送检需求的跟进频次和力度，争取尽快敲定。

其次，跟进年内例行送检老客户（贡献：★★★★☆）

有些老客户按照固定的频次送检，或者在固定的时间会更新检测报告，这些客户关系相对稳定，对公司有一定的认知，跟进这些客户一方面防止客户流失，另一方面，可能会新增检测需求，增加单个客户的营业收入。

再次，跟进过去的报价（贡献：★★★☆☆）

很难有发出的报价都能成交，那些未成交的销售机会，一方面可能被竞争对手抢走了，另一方面可能是延迟了送检计划。在业绩冲刺阶段，这些客户都有可能会产生营收，有必要重新过滤一遍。

第四，跟进年后的例行送检客户（贡献：★★☆☆☆）

年后例行送检的客户，有可能会出于预算或工作需要改变送检时间，也可以列为年底冲刺的目标客户。

新客户的开拓自然不能放松，但新客户开拓周期会较长，短期内成交概率小，回款也可能会比较晚，难解燃眉之急。但类似嘉峪检测网这样的检测实验互联网平台上的检测需求，相对需求比较明确，可以大大缩短前期开发工作。

分清了当前的目标客户，谁是你的“上帝”自然就清楚了，剩下来的工作就是攻城拔寨了，加油！！